“Diese türkisfarbenen Früchte gibt es nur bei uns.
Also haben wir einen echten USP.”

Der USP: Warum Einzigartigkeit im Geschäft so wichtig ist

In der Geschäftswelt ist der Begriff “USP” oder “Unique Selling Proposition” ein häufig verwendeter Ausdruck. Es bezieht sich auf das einzigartige Merkmal oder die einzigartige Eigenschaft, die ein Produkt, eine Dienstleistung oder ein Unternehmen von seinen Mitbewerbern unterscheidet. Aber warum ist es so wichtig, einen USP zu haben? Und was passiert, wenn ein Unternehmen keinen “echten” USP hat, der auf einem einzigen Merkmal basiert? Lassen Sie uns diese Fragen näher betrachten.

Der “echte” USP: Ein seltenes Juwel

Ein “echter” USP, der wirklich nur auf einem einzigen Merkmal basiert, ist eher selten, dann aber ein enormer Wettbewerbsvorteil. Bei großen Unternehmen werden diese USPs oft mit Patenten geschützt und über Jahre verteidigt. Beispiele gefällig? Natürlich gilt bei einigen der Beispiele, dass es der USP eben doch nicht so ganz “unique” war, aber von einer breiten Masse zum ersten Mal gesehen wurde.

01. Domino’s Pizza: Lieferung von Pizza in weniger als 30 Minuten oder die Pizza ist kostenlos.
02. Apple’s iPhone: Smartphone Touchscreen-Interface.
03. FedEx: Garantierte Übernachtlieferung.
04. Dyson: Beutellose Staubsauger
05. Warby Parker:  Das Home-Try-On-Programm, das Kunden ermöglicht, Brillen zu Hause auszuprobieren, bevor sie sie kaufen.
06. Airbnb / Uber: Private Wohnungen bzw. Fahrten mit dem eigenen PKW anzubieten
07. Netflix / Spotify: Abonnement-Modell für Filmen und Fernseh-Serien bzw. Musik.
08. Everlane: Transparenz-Politik, zur Herkunft der Kleidung
09. TOMS Shoes: “One for One”-Programm, bei dem für jedes verkaufte Paar Schuhe ein Paar an ein Kind in Not gespendet wird.
10. HelloFresh: Maßgeschneiderte, einfach zuzubereitende Mahlzeiten, die direkt an die Haustür geliefert werden

Bei den bekannten großen Marken, ist der USP oft fester Bestandteil der Marken-Idnetität oder definiert sogar das gesamte Geschäftsmodell. Aber es kann sie auch im ganz kleinen geben. Wenn ein Restaurant ein neues Gericht erfindet und man das eben nur dort bekommen kann, dann haben sie damit auch einen USP.

Die Suche nach dem echten USP: Ein Weg zur Innovation

Die Suche nach einem echten USP kann ein herausfordernder Prozess sein, aber es ist eine Suche, die sich lohnt. Oft führt diese Suche zu echten Innovationen, da Unternehmen gezwungen sind, über den Tellerrand hinaus zu denken und neue Wege zu finden, um sich von der Konkurrenz abzuheben. Es ist ein Prozess, der Kreativität, Innovation und strategisches Denken erfordert. Ein echter USP ist dabei stets ein Versprechen an die Kunden, dass sie etwas erhalten, das sie nirgendwo anders finden können. Es ist das, was ein Unternehmen, ein Produkt oder eine Dienstleistung einzigartig und wertvoll macht. Es ist das, was ein Unternehmen von der Masse abhebt und ihm einen Wettbewerbsvorteil verschafft.

Die Suche nach einem echten USP erfordert eine tiefe Kenntnis der eigenen Stärken und Schwächen, der Bedürfnisse und Wünsche der Kunden und der Dynamik des Marktes. Es erfordert die Fähigkeit, kritisch und kreativ zu denken, um neue und innovative Wege zu finden, um diese Bedürfnisse zu erfüllen und sich von der Konkurrenz abzuheben. Die Suche nach einem echten USP kann auch dazu führen, dass ein Unternehmen seine Geschäftsmodelle, seine Produkte oder Dienstleistungen oder sogar seine gesamte Geschäftsstrategie neu überdenkt. Es kann dazu führen, dass ein Unternehmen neue Technologien oder Prozesse einführt, neue Märkte erschließt oder neue Wege findet, um seine Kunden zu bedienen.

Ein echter USP kann auch dazu beitragen, ein Unternehmen zu positionieren und seine Marke zu stärken. Es kann dazu beitragen, die Wahrnehmung der Kunden von einem Unternehmen zu formen und ihre Kaufentscheidungen zu beeinflussen. Es kann dazu beitragen, die Loyalität der Kunden zu erhöhen und ihre Zufriedenheit zu verbessern. Insgesamt ist die Suche nach einem echten USP eine lohnende Investition. Es kann dazu beitragen, ein Unternehmen zu transformieren, seine Wettbewerbsposition zu stärken und seinen Erfolg zu steigern. Es ist ein Prozess, der Kreativität, Innovation und strategisches Denken erfordert, aber die Belohnungen können erheblich sein.

Mehr als nur ein Merkmal: Der zusammengesetzte, oder relative USP

In zahlreichen Branchen ist es eine Herausforderung, einen singulären, echten USP zu identifizieren. Dies ist jedoch kein Hindernis, sondern eröffnet die Möglichkeit, einen zusammengesetzten USP zu entwickeln. Dieser besteht aus mehreren Merkmalen, die in ihrer Gesamtheit ein einzigartiges Profil ergeben. Kunden können diese Kombination als einzigartig wahrnehmen, da sie genau das bietet, wonach sie suchen. Das kann dann für andere Kunden natürlich ganz anders und irrelevant aussehen, weshalb man diese Form auch relativen USP nennen kann.

Ein zusammengesetzter USP entsteht durch die strategische Kombination verschiedener Merkmale, die zusammen ein einzigartiges und wertvolles Angebot für die Kunden schaffen. Diese Merkmale können Produktattribute, Servicequalität, Preisgestaltung, Markenimage, Kundenerfahrung und viele andere Faktoren umfassen. Die Gesamtheit dieser Merkmale bildet das einzigartige Angebot eines Unternehmens. Die Entwicklung eines zusammengesetzten USP erfordert eine sorgfältige Marktsegmentierung und Positionierung. Durch die Identifizierung spezifischer Kundensegmente mit bestimmten Bedürfnissen oder Vorlieben und die Positionierung des Angebots, um diese spezifischen Bedürfnisse zu erfüllen, entsteht ein zusammengesetzter USP. Dieser ist für diese spezifischen Kundensegmente einzigartig und wertvoll.

Die Stärkung der Markenbildung spielt ebenfalls eine entscheidende Rolle bei der Entwicklung eines zusammengesetzten USP. Eine starke und einzigartige Markenidentität, die auf einer Kombination von Merkmalen basiert, kann einen zusammengesetzten USP schaffen, der die Marke von anderen unterscheidet und sie in den Köpfen der Kunden verankert. Sogar die Unternehmenskultur kann einen Beitrag zur Entwicklung eines zusammengesetzten USP leisten. Eine Kultur, die auf bestimmten Werten und Prinzipien basiert, kann einen zusammengesetzten USP schaffen, der die Unternehmenskultur widerspiegelt und das Unternehmen von anderen unterscheidet. Die Qualität der Kundenbeziehungen ist ein weiterer wichtiger Faktor. Durch den Aufbau starker und langfristiger Beziehungen zu den Kunden kann ein zusammengesetzter USP entstehen, der auf der Qualität und Tiefe dieser Beziehungen basiert.

Ein paar fiktive Beispiele:

Sie suchen ein Hotel in der von Ihnen favorisierten Urlaubsregion: Der zusammengesetzte USP entspricht also quasi den Parametern, die sie in einer Online-Datenbank von Hotels eingeben: Lage direkt am Strand, Wellnes-Bereich, Nachhaltigekeits-Konzept bzw. Öko-Siegel, familienfreundlich, eigener Fahrrad-Verleih.
Im Ort den sie anpeilen, gibt es mit diesen Suchkriterien nur ein Haus. Voila, sie haben für ein Segment Ihrer Zielgruppe einen zusammengesetzten USP gefunden.
Und so geht es weiter: Bei einem Restaurant sind es vielleicht die authentische, sardische Küche, seltene Weine, vernünftige Preise, nettes Personal und italienische Spezialitäten aus dem Regal zum Mitnehmen. Herzliche Grüße an das Restaurant, das für uns den idealen USP hat.
Jedes einzelne Merkmal gibt es auch woanders, aber eben nicht in dieser Kombination.

3 Schritte zum USP: Methoden und Prozesse

Ein USP entsteht nicht über Nacht. Es ist das Ergebnis eines sorgfältigen und methodischen Prozesses, der sowohl interne als auch externe Faktoren berücksichtigt. Es gibt verschiedene Methoden und Ansätze, die Unternehmen nutzen können, um ihren USP zu finden und zu entwickeln. Ein praktikabler Ansatz ist mit Sicherheit die Anwendung von Design Thinking: Dieser Ansatz konzentriert sich auf das Verständnis der Bedürfnisse und Wünsche der Kunden und auf die Entwicklung von Lösungen, die diese Bedürfnisse erfüllen. Der Prozess des Design Thinking umfasst mehrere Phasen, darunter Empathie (Verständnis der Kunden), Definition (Klärung der Herausforderung), Ideenfindung, Prototyping und Testen. Durch diesen iterativen Prozess können Unternehmen innovative Lösungen entwickeln, die ihren Kunden einen einzigartigen Wert bieten. Aber auch andere Methoden können hier wertvoll sein.

Grundsätzlich lässt sich sagen, dass der Weg zum USP drei Schritte braucht. Leider sind es recht große Schritte, die man nicht mit der Leichtigekeit eines Wiener Walzer schafft, sondern “Schritte” sind hier eher als Projekt-Phasen zu verstehen. Dann passt das Walzer-Bild aber wieder doch, denn sehr wahrscheinlich macht man diese 3 Schritte dann immer wieder.

1. Experimentieren
   Wie gesagt, dass kann mit Hilfe von Design Thinking geschehen oder entlang der Lean Startup Methodology: Diese Methode konzentriert sich auf das schnelle Testen und Lernen durch den Aufbau minimaler, aber funktionaler Versionen eines Produkts oder einer Dienstleistung (sogenannte “Minimum Viable Products” oder MVPs) und das Sammeln von Kundenfeedback. Durch diesen Prozess können Unternehmen schnell lernen, was funktioniert und was nicht, und ihre Angebote entsprechend anpassen. Ist auch bei Design Thinking mit drin, aber mit anderen Schwerpunkten. Als Ausgangspunkt kann auch eine SWOT-Analyse stehen oder ein Prozess partizipativer Organisationsentwicklung, also unter Beteiligung interessierter Mitarbeiter*innen. Noch wichtiger als die Einbeziehung interner Sichtweisen ist aber die Sicht der Kund*innen.
2. Perfektionieren
   Der USP muss nun verstetigt werden. Das oder die Merkmale des USP müssen geschärft und abgegrenzt werden. Das ist oft ein schmerzhafter Prozess, da im vorangegangenen Schritt noch eine angenehme Eindruck von Offenheit spürbar war, von dem man sich nun verabschieden muss, ein USP zu perfektionieren, heißt oft auch die Zielgruppe kleiner zu machen und somit nicht mehr für alle Kunden Bedürfnisse ausgerichtet zu sein. Oftmals ist ein perfektioniert USP gleichbedeutend mit einer sogenannten “Nische”, die zwar Erfolg verspricht, sich aber oft risikoreich anfühlt.
3. Kommunizieren
   Der USP muss veröffentlicht werden und in die Wahrnehmung der Kunden gebracht werden. Es braucht Kunden-Testimonials die über das Alleinstellungsmerkmal sprechen. Es braucht entsprechende Verkaufszahlen oder Projekt-Berichte, die die Value Proposition (auch das ist eine Methode) untermauern.
   Der US P muss natürlich auch nach innen kommuniziert und diskutiert werden, denn am Ende kann dieser nur überleben, wenn alle Geschäftsprozesse und letzt endlich auch die Kultur des Unternehmens auf dasEinhalten dieser Wertversprechen einzahlen.

Und wir selbst?

Unser USP als eurosysteam hat mehrere Facetten: Natürlich sind wir nicht die einzige systemische Organisations-Beratung auf dem Markt. Aber wir haben dennoch ein paar Innovationen geleistet und als Produkt auf den Markt gebracht, die wir unseren Kund*innen gerne als USP-Produkte anbieten:
Dazu gehören das Advanting, der App Space, das digitale Seminarhaus und ganz aktuell die KI-gestützten Führungskräfte-Trainings.
Für manche unserer Kunden sind diese Produkte gute Gründe, uns über viele Jahre und immer wieder zu beauftragen.

Wir haben aber auch einen relativen USP d.h. eine Kombination von Merkmalen, die uns als Beratungsunternehmen einzigartig macht.
Für viele unserer Kunden ist diese Mischung offensichtlich perfekt und aus vielen Gesprächen nehmen wir Bestätigungen mit, dass sie uns auch als einzigartig empfinden.

• Vielleicht haben Sie jetzt Interesse, unsere USP-Merkmale zu lesen,
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